Frag mal deinen besten Kunden, was du eigentlich machst. Die Antwort ist oft erschreckend vage: „Irgendwas mit Beratung.“ Genau hier stirbt deine Empfehlung – nicht an fehlender Sympathie, sondern an fehlenden Worten.
Ein Mensch empfiehlt dich nur dann weiter, wenn er in einem Gespraech den passenden Satz parat hat. Sitzt der nicht, bleibt es beim „kenn da jemanden, ich schick dir mal was“ – und dann passiert nichts. Empfehlbar zu sein heisst: Du gibst deinem Kunden die Worte, nicht nur das Gefuehl.
So machst du dich erklaerbar:
1. Ein Satz, der haengen bleibt. Nicht deine Jobbezeichnung, sondern das Problem, das du loest. „Ich sorge dafuer, dass Solo-Berater nicht mehr im Angebote-Schreiben ersaufen.“ Den merkt sich jemand. „Unternehmensberatung“ nicht.
2. Eine Geschichte, die der Kunde nacherzaehlen kann. Menschen geben keine Leistungsbeschreibungen weiter, sie geben Storys weiter. Erzaehl deinem Kunden waehrend der Zusammenarbeit konkret, was sich bei ihm veraendert hat. Diese Geschichte wird zu seiner Empfehlung.
3. Etwas Greifbares zum Zeigen. Ein kurzer Fall, ein Vorher-Nachher, eine Mini-Referenz. Etwas, das man im Chat weiterleiten kann, ohne lange zu tippen.
Und jetzt das Unangenehme: Die meisten von uns haben so einen Satz nicht. Ich habe Jahre gebraucht, um meinen zu finden, und auch der war anfangs Marketing-Sprech.
Hier hilft KI als Sparringspartner. Du fuetterst sie mit drei, vier echten Kundenfaellen und laesst sie zehn Varianten deines Erklaersatzes formulieren – in Alltagssprache, nicht in Floskeln. Du waehlst den, der sich wahr anfuehlt, und schaerfst ihn. Aus stundenlangem Gruebeln werden zwanzig Minuten.
Teste den Satz beim naechsten Smalltalk. Wenn dein Gegenueber nickt und nachfragt, hast du ihn. Wenn er hoeflich laechelt, fehlt noch was. Empfehlbar wird, wer sich erklaeren laesst.
